剛從英國回來的深圳市瑞爾環�？萍加邢薰�司董事長路天云顯得形色匆匆。約見客戶、參加某些創業論壇會議，路天云的行程如同他那幾乎不間斷的手機來電一樣緊湊。 

就在國內眾多中小企業成為“冬眠癥候群”的感染者時，路天云也同樣遭遇了一次寒流，但深圳市瑞爾環�？萍加邢薰�司的生意并沒有受到太大影響，反而走勢更好。這個外貿比重占到90%的企業董事長究竟擁有怎樣的貿易秘訣迎戰“寒冬”？電子商務又讓這個環保產品領頭者掌握了怎樣的先機？ 

因禍得福過“寒冬” 

“這次到國外，主要是英國的單子出了些問題，英方要求這批貨全部重新供應”。作為一直信譽良好、產品過硬的瑞爾環�？萍�，為何在此時突然出現問題？路天云告訴了我們答案。 

以生產環保袋產品為主的深圳市瑞爾環�？萍加邢薰�司目前的產品制造大部分來自上游外協供應商。過去，這樣的供應鏈一直很完善、很穩定，但在今年貿易經濟形勢逆轉的情況下，這些上游生產商紛紛面臨關閉壓力，僅在東莞就已經有40%的手袋制造商因多重因素而關閉。 

“這主要由于創業者比較多，加上行業環境的不穩定，隨著員工流失率的提高和原材料價格的上漲讓這些小型企業難以繼續生存。”路天云說，瑞爾環保科技的供應商里，今年已經有4家倒閉，5家工廠有不間斷的罷工現象，“雖然我們公司自己也有兩家生產工廠，但自己的工廠只能滿足銷售的25%左右，所以我們新吸納了一些新的供應商，而那些供應商對于國際標準要求不太了解，所以在產品包裝時出現了問題，以至于我們這批產品在英國買家那邊被全部退掉，需要重做，而且責任由我們自己全權承擔，損失幾百萬元。做了這么多年生意以來還是第一次出現這樣的事故”。 

為此，被迫在6、7月停止接新的定單，重整供應鏈，直到8月才開始重新接新的訂單。” 

沒想到，正是這兩個月停止接單，反而讓路天云因禍得福。因為就在瑞爾環�？萍纪Ｖ菇訂螘r，制造環保袋的原材料每噸價格上漲了35%，而一種生產環保袋所需要的覆膜每噸價格也從RMB1.6萬上漲到了最高RMB2.4萬元。“現在想想，如果我們還在6、7月接單，企業虧損就非常慘重了”，路天云一臉慶幸的說道，“因禍得福”這個詞是從他嘴里說出來的。 

“冬眠”的免疫力 

“歐洲的訂單占到了總量的60%以上，其中英國就占到了40%，北美的份額相對要少一些。”這就是瑞爾環�？萍寄壳暗膰�際市場分布情況。 

面對經濟環境不景氣，眾多外貿企業紛紛轉型或倒閉之時，路天云卻笑著說道：“今年集團貿易額相比去年將增長30~40%，這還是包括了英國一批訂單造成損失之后估算出來的。” 

路天云可以有這樣十足的把握，與瑞爾環�？萍妓�處的行業不無關系。雖然今年人民幣升值、物價上漲都對國內企業造成了重大影響，但高科技產品行業的形勢卻在持續走高。據了解，傳統企業因匯率、物價等面臨的壓力，通過技術創新渠道是一個重要的突破途徑。 

而高科技行業恰巧具備這樣的特點。別小看環保袋這樣的日用產品，其中也包含了許多科技含量，比如一種可以保溫環保袋里面包含有一層保溫膜，還有一些環保袋的材料十分輕柔，在制作的過程中對產品的塑形要求就很高。到目前為止，瑞爾環�？萍既允俏覈�惟一一家全部產品達到國際標準的環保袋生產企業。 

謹慎搜索“世界供應商” 

自從開始發展下游產品供應商以來，瑞爾環保科技對于真正合拍的供應商的挑選和尋找就一直沒有中斷過。路天云說：“東莞的企業做供應商原本有自己的優勢，他們在供應能力上有保證，他們缺的主要是資金和訂單來源，這些我可以給他們保障，所以發展他們作為我的產品制造商很容易。” 

但是路天云也對這樣的制造商有一些顧慮，“他們制造精細高附加值的手工型產品會比較在行，對于像我們集團這樣的批量型生產線不一定了解，由于不熟悉我們的生產流程和國際化標準，他們在制造時會很難保證質量，員工在流程上的管理也比較浮躁，技術能力不強，所以我們也會承擔一定的風險，這次的英國訂單事件就是典型的例子。” 

因此，路天云開始放眼國外，搜尋一些其他國家的潛在供應商。他正在考慮越南、馬來西亞、印尼等地的工廠，也在謹慎地權衡這些企業的能力。“越南市場的人工成本和地租很便宜，稅收方面還有優惠政策。所以去年國內的一些低品質供應商就轉移到了越南。但是我們發現越南的童工現象很嚴重，配套環境相對較差。” 

不僅如此，印尼相對混亂的制造環境也讓路天云頗為擔憂，“印尼實行的是周薪制，雖然環境比較便宜，但是整體生產體制落后，所以我們到目前為止最合適的還是雇用馬來西亞和印尼的設計師。而在產品質量上瑞爾環保科技更注重的是中高檔次，所以我們還在觀望國際供應市場。” 

內貿沒有“后奧運時代” 

最近被業內炒得沸沸揚揚的“后奧運時代”論引起了很多企業的關注，大家都很關心奧運結束之后中國的貿易形勢會有哪些起伏。但在路天云看來，無論奧運之前還是之后，都沒有對瑞爾環�？萍荚斐墒裁从绊�。“反而是政策環境，那才是真正決定瑞爾走向的風向標。” 

就在今年6月，全國范圍內開始實行“禁塑令”。這一政策的施行無疑給環保袋市場帶來了巨大商機，瑞爾環�？萍家膊焕�外。“很多大型超市、公司都已經紛紛找到我，希望我們為他們提供環保產品。”路天云說，“但是我們幾乎都拒絕了，因為目前我們的供應能力只能保證國外市場，內貿市場我們到10月份才會開始做。” 

路天云對于內貿市場反應的遲緩并不等于他的忽視。實際上，瑞爾國際集團也早已經開始試探國內市場的行情。就在近期，他剛剛授權了一家公司在國內發售2萬件產品，短短幾周內就銷售一空。“屈臣氏、中國電信也已經都找到我們，希望我們為他們提供產品。從10月開始，我們會做沃爾瑪的西南區域市場，以及華潤等國內企業的產品供應。對于我們來說，沒有所謂的后奧運時代，國內政策環境的影響才相對更加重要和有力。” 

選擇客戶的指標：購買力和品牌 

在供應商方面，路天云很挑剔，但在對客戶的選擇上更是有自己的見解。他指出：“第一，要有持續的購買力，像目前客戶中的肯德基和百威，以及剛剛在英國見過的客戶，這些商家都是能夠不斷購買我的產品，只要我能夠生產，他們就能夠購買，只是我們的能力有限，肯德基，我們只能提供8個月的貨，百威，只能達到2個月。第二，客戶要是大品牌。”

品牌勝過盈利 

當國內環保市場漸漸升溫時，瑞爾環保科技也將發展重點放在了品牌樹立上。“公司做到現在，我們所關注的重點已經不是怎樣盈利，而是怎樣樹立我們的品牌形象，牢固我們在市場中的地位，這樣才能保證瑞爾環�？萍荚诃h保行業的長足發展。” 

“當年我們接的單子都是比較小的不知名企業，后來我們不計成本在網上接了一個DISNEY的單子，雖然那次買賣我們虧本了，但是往后我們再談客戶的時候，我們就可以很自信地說：‘我們做過的DISNEY的供應商。’”當嘗到的品牌客戶帶來的甜頭效應后，路天云一路接下了沃爾瑪、KFC等大型國際企業的訂單。“做穩定客戶有很大的好處，一是大型買家有持續購買力；二是大品牌能助力我們的形象升級。” 

經過一段時間的借力外在品牌客戶提升形象之后，如今的瑞爾環�？萍家查_始走自己的品牌路線。“IREAC就是我們現在正在打造的品牌，我們所處的深圳是國內主要動漫基地之一，所以我們借助這一優勢，開發出了系列卡通形象，用在我們所生產的環保產品上，效果很好。” 

國內以往的品牌之路往往是先有卡通形象，再有衍生產品。而瑞爾環保科技所走的路線卻是反其道而行，從先有產品再到樹立卡通形象，這也讓路天云的品牌之路相對輕松很多。“有了產品基礎，我們的卡通形象推廣也更加便利，預計到年底前我們可以生產出200多種系列產品。”

逆勢上揚的危機感 

在很多瀕臨倒閉的企業看來，逆勢上揚的瑞爾環保科技已經擁有了絕對的優勢。但是在路天云看來，瑞爾環�？萍嫉陌l展依舊需要跨過兩道坎。 

第一道是資金。國內貿易市場主要實行月結制，而國內的企業有一個普遍特點：拖。一個月的單子結算能拖到3~4個月，這樣會給供應商的生存造成很大壓力。 

路天云就舉了關于XX公司的例子，“XX公司一般是45天一結，我有一個朋友的公司有一次給他們供貨，訂單上最后算出來有0.86元的誤差，XX公司就不給兌現，讓他們拿回來重新算，等到好不容易金額對上了，再通過一道一道的手續，等錢拿到手里，已經是4個月以后的事情了。”而像這樣的事情在國內市場來說很多，這對于供應商來說都不得不承擔一定的資金風險和壓力。 

與此同時，競爭激烈也讓路天云對自己的發展危機感強烈。“雖然現在我們在國內算是做在前面，但說不準哪天就會出現一家比我們做得更好的企業，到那時買家的選擇范圍也更廣，我們如果想要維持自己的行業優勢，還需要不斷提升自己的產品開拓能力。” 

第二道坎就是人才。“我剛找了一個總經理，他在管理方面很有經驗，但他對于我們這個行業不了解，這需要時間。”在路天云看來，目前人才市場的飽和并不一定是針對他們行業的飽和，由于行業需求不一樣，瑞爾環保科技也很難招到真正的合適人才。“在我們這個產業年紀大的經驗豐富，但是學習力不夠強；年紀輕的又經驗不足。像我們這樣的中型企業，需要更多的是復合型的人才，所以在人才需求上有一定的特殊性，這也成為我們的危機感關鍵之一。” 

偏愛豐田、諾基亞和宏基 

雖然平常忙于貿易業務，但路天云依然不失為一個潮流前衛者。當問到他偏愛的車型時，他笑著說：“從我有第一輛車開始就是豐田的皇冠，我很喜歡開豐田，因為他性能好，油耗也低，用起來很方便，所以后來我們買車一直都只選豐田，包括給員工獎勵汽車也是豐田的車型，我的下一步車鎖定在雷克薩斯了。” 

手中的手機已經在一年中換了三個，從最初的諾基亞又換回到諾基亞，對中間買得多普達手機非常失望，不僅電池待機時間短，還經常死機，讓經常在外面跑的他感到很痛苦。而對現在新買的諾基亞手機評價，也很有意思：“雖然樣子一般，但的確是部好用的手機。” 

不僅如此，路天云還是宏基電腦品牌的熱衷愛好者。他的公司現在有60~70的員工都在使用宏基電腦，而對于宏基的專愛還來源于路天云所結識的一個好朋友。“我以前有個朋友就是宏基的銷售經理，所以我的公司第一批電腦采購就是由他經手的”。 

他認為，一個好的電腦公司能夠懂得根據企業的需要來提供適合的電腦，而不是大鍋燴，而宏基恰恰讓他有這樣的感覺，當他把需求告訴對方后，對方是根據他企業的崗位需要，以及未來電腦升級所涉及的成本綜合考量來提供解決方案的，這讓他當初這樣不懂IT的企業老板非常滿意，此外，他對宏基售后服務很贊賞，每次有問題，電話一通人就過來了，感覺服務就在身邊。“在我們公司里的電腦還有一些是7年前購買的，到現在仍然在使用，性能很好，路天云很自開心地說道。