營銷組合是指企業為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。印刷企業要想實現盈利，也離不開營銷組合的幫助，在互聯網技術日新月異的今天，我們也應該想辦法讓網絡來為我們印刷業服務。 

　　如果你已經確定了企業的目標市場和企業想要在市場上達到的位置，那么你就要制定出明確的營銷計劃以及實現這些計劃的策略�，F在你已經進入了選擇將要實施的策略的過程，這些策略就是我們常常提到的“營銷組合”或“4P”。

　　產品（Product）：這是指提供給客戶的實際產品或服務。它有時候也指企業與產品配套提供的所有服務。

　　訂價（Price）：產品的訂價需要考慮到利潤率和競爭力等因素。在產品的價格中，不僅要包括印刷成本，還要包括與產品配套提供的增值服務和專業服務的成本。

　　促銷（Promotion）：促銷指的是與潛在客戶進行交流，或向他們銷售產品。目前普遍使用的促銷方式有：廣告，公關，直郵信件和互連網廣告等。

　　渠道（Place）：渠道指的是你將如何向客戶銷售產品。你所銷售的產品直接決定著你的分銷模式。

　　渠道：在互聯網的世界里銷售和分銷

　　在開發營銷組合的過程中，最重要的一點就是要選擇正確的分銷渠道，這對企業的發展來說十分關鍵�！叭绾尾拍芙佑|到客戶？”這個問題非常重要。所謂“渠道”，就是你想要在什么地方找到客戶，以及在什么地方完成銷售。渠道指的并不是只是企業所在的位置，而是客戶所在的位置。對于一個小型零售商來說，它可能就是一個具體的城市。對于位于菲律賓的大型造船廠來說，它的客戶渠道就是全世界。隨著互聯網已經完美地融合到了通信領域中，印刷服務供應商應該把互聯網看作是自己的渠道。

　　以前，常用的印刷材料的銷售和分銷方式無非就是電子商務，合并以及整合，這改變了制造商，分銷商和客戶之間的關系。但是印刷服務供應商應該如何利用銷售和營銷渠道，以便于在這個瞬息萬變的時代里找到生存和發展的機會？

　　分銷過程中需要考慮的問題

  　如今，渠道的選擇和配置是擺在印刷服務供應商面前的一道難題。在購買關系方面，客戶正處在，也應該處在主導的地位上。強大的產品和著名的品牌（從某種程度上來說）已經不再能夠給客戶帶來新鮮的感覺了�？蛻魝兿胍�在自己選擇的解決方案中找到更大的價值。在給客戶傳遞價值的過程中，銷售渠道的不同能使產品的價值產生巨大的區別。

　　不幸的是，大多數印刷服務供應商都受到了傳統思想的限制。它們憑借著過去的經驗來設計和分配銷售渠道。它們都在重復以前已經做過的工作，也許能比以前做的更多更快，但絕不會更好。那些只關注自己所在領域的銷售的印刷廠往往都在忙于擴大自己的企業，而忽略了生產力，效率和利潤率的提高。現在大多數印刷服務供應商所采用的銷售渠道的分配策略已經極大地限制了它們的發展，使它們失去了建立性能更好，效率更高的銷售渠道的機會。要想促進企業的發展，印刷服務供應商必須開發出現的渠道，接觸到新的客戶，不斷提高自己的市場份額。印刷服務供應商應該從自己的圈子里走出來，根據外部市場的情況來設計銷售渠道，這是公司內部戰略和客戶戰略的本質區別。

　　分銷的第一個步驟就是要了解客戶想買什么。印刷市場上最常見的選項就是直接銷售。你的銷售人員可以通過這種方式直接向終端用戶推銷產品。大多數直接銷售公司都是電子商務公司，它們既銷售日用品也銷售復雜、昂貴的資本貨物。印刷服務供應商就是這樣的。有時候，印刷也被看作是一種日用品，它們與供應鏈管理等增值服務一起被賣給采購部門。這時候，它的價格就是人們重點考慮的問題。而有的時候，印刷廠要為客戶提供綜合的企業交流服務，這其中要包括可變數據，郵寄，打包，封裝和遞送。這些復雜的銷售項目需要印刷廠與客戶進行直接對話。

　　很少有公司能夠借助單一的渠道策略來實現自己的發展目標。印刷服務供應商要通過不用的渠道接觸客戶，這樣才能更加有效地進行銷售。行業內領先的公司都具有不同的銷售渠道組合，因為它們對市場進行了分類，找到了不同客戶想要的不同產品。

　　印刷服務供應商應該了解一下客戶一般都從哪里購買解決方案，以及是如何購買的。是直接土地銷售公司（獵人，農民），經銷商，代理上，互聯網，目錄，OEM，集成商還是零售商？他們還需要了解印刷服務供應商的期望是什么？在購買和實施解決方案的過程中，哪種服務和技術支持才是最重要的？

 　　TanaSeybert

　　TanaSeybert公司的銷售副經理Cheryl Kahanec指出，多種渠道為公司的成功做出了卓越的貢獻。TanaSeybert公司有四十多名銷售人員。該公司將直接銷售的重點放在了戰略性的目標市場上，例如：金融市場，保險市場，時尚市場和零售市場。除此之外，特殊的直接銷售活動還瞄準了復雜的年度報告市場和多種服務市場，例如：數字印刷，大幅面印刷，郵寄和全套服務等。

　　TanaSeybert數字印刷公司對于那些需要進行數字印刷，但還沒有購買或沒有能力購買數字印刷設備的其他文檔服務供應商來說，是一家貿易印刷廠。紐約市場上的其他印刷廠都已經成為TanaSeybert公司數字彩色印刷服務的銷售渠道。

　　Kahanec認為：“互聯網將在銷售過程中扮演越來越重要的角色。通過利用網絡，我們的客戶能夠成為一個真正的銷售渠道。我們有一個大的保險客戶，他想對自己的品牌形象進行控制，而且已經為自己銷售支持性材料建立了一個網站。金融顧問登陸，訂購小冊子和相關材料；金融公司要保證所有材料都是符合要求的，金融顧問會根據客戶信用卡的額度來處理訂單。我們直接為金融顧問服務，但是保險公司實際上在為我們做銷售工作�！�

　　F.P. Horak

　　Tim Dust是總部設在密歇根州的F.P. Horak公司的總裁，他也意識到了分銷對于企業發展的重要性。該公司有60%的收入都來自于直接銷售，而另外40%的收入全部來自與它的分銷網絡。該公司直銷工作的重點局限于方圓70英里以內的地區。Dust明白，要想賣出所有的印刷管理服務，就要有直銷工作的重點，而且如果FP Horak公司想要取得發展，就要腳踏實地地多做一些工作。為了擴展市場的范圍，F.P. Horak公司通過轉讓產權加強了與合作伙伴之間的關系。在剛剛過去的一年中，該公司向位于辛辛那提的Prograde公司轉讓了50%的產權。現在，Prograde主要為中西部和東海岸的客戶提供服務。該公司的經營理念就是要與F.P. Horak密切合作，共同發展。

    Prograde致力于將傳統的印刷管理方式與技術解決方案整合在一起，而且正在積極采取辦法滿足客戶的所有需求。Dust說：“我們還將尋找像 Prograde這樣強大的分銷合作伙伴，這將有助于我們擴展地理市場的范圍。這對企業的發展和我們戰略目標的實現都是至關重要的�！�

　　擴展自己的觸角

　　但那并不是F.P. Horak擴展市場范圍的唯一途徑�；ヂ摼W在企業的分銷組合中也起到了重要的作用。Dust公布了一項要將互聯網技術和企業之間的電子商務技術整合到自己的分銷模式中的計劃，而這種分銷模式也利用了印刷技術，該公司最成功的一點就是與Dow Corning的合作。Dust認為：“如今，像Dow Corning這樣的公司都開始選擇我們的印刷供應鏈管理解決方案。F.P. Horak為Dow Corning公司管理著200多種產品的文件。由于具有出色的網絡技術，我們成功地減少了25%的配送成本和20%的印刷成本；有效地避免了缺貨現象，同時還提高了員工的生產能力，確保了客戶能在正確的時間里收到正確的印刷產品。”

　　VistaPrint是一個網絡印刷服務供應商，它把自己描述為一個高質量圖像設計和網絡印刷服務供應商。VistaPrint能夠為小型企業和客戶提供方便和高質量的圖像設計和彩色印刷解決方案，同時還能以比較合理的價格為客戶提供短版活的印刷服務。雖然該公司最主要的銷售渠道還是那些通過互聯網注冊的客戶，但它們已經開始實施合作計劃，希望能夠借此來擴展自己的分銷渠道。

　　比如說，VistaPrint擁有會員制度。會員能夠運用自己的網站將瀏覽者引導到VistaPrint公司的網站上。VistaPrint為會員提供可追蹤的條幅廣告和鏈接，而會員則能夠從每一比成交的生意中獲取提成。

　　VistaPrint還擁有一個經銷商計劃。那就是經銷商能夠以比較合理的市場價格轉售VistaPrint的產品。經銷商能夠為客戶訂制和銷售VistaPrint的產品，而VistaPrint能夠為經銷商提供以下服務：

　　* 批發定價

　　* 降低運費

　　* Drop-ship（意思是指廠商和批發商直接向 零售商的用戶提供產品）的能力

　　* 沒貼商標的包裝

　　這對印刷經紀公司，圖像設計公司，設計代理公司甚至是獨立經銷公司來說都是一個賺錢的項目。經銷商每年至少要簽下60個訂單，才能保住經銷商的資格。

　　最后一點就是VistaPrint已經將觸角伸向了企業客戶。如果有些企業具有獨特的合作或產品理念，并且每個月能為公司帶來250個以上的訂單，那么VistaPrint就會給它們進行合作的機會。如果你能夠成為合格的企業合作伙伴，VistaPrint將：

　　* 為你的公司提供定制的印刷產品

　　* 建立和經營聯名網站，用以宣傳你生產的獨特的印刷產品。

　　這個項目是專門為房地產公司，直銷公司以及想要為大量客戶，代理人，經銷商和員工提供增服務的公司而設計的。

　　底線

　　任何企業要想生存下去，都離不開兩個基本的要素：客戶和產品。在一般情況下，印刷服務供應商都已經擁有了很好的產品和服務，它們所面臨的最大挑戰是要把這些產品和服務推向市場，促進企業的發展�，F在人們有多種分銷渠道可以選擇，而且建立合適的渠道對一個公司來說可能是最重要的銷售決策。你需要根據自己在市場上的位置來做出決定，并且要選擇合適的銷售人員，合作伙伴和入口，以提高自己的市場份額，使自己能夠滿足市場變化的需要。