人們在評價一個活件到底是適合采用數字印刷技術還是絲網印刷技術的時候，往往要考慮很多因素，其實在這個時候，印刷成本并不是最重要的。

    無論是選擇數字印刷還是絲網印刷，它都是銷售人員不得不跳的一個萬丈深淵，因為它們必須要為客戶進行項目評估。很多人想要找到簡便的辦法，他們會把這兩種成像方法的價格告訴客戶，并讓客戶選擇哪一個更加便宜。更便宜？從消極的角度來想，便宜就意味著收入的減少和利潤的降低，一味選擇便宜的方式，也許會讓你將利益拱手讓給別人。更便宜是什么意思？我真的不敢去想象。追求便宜的想法會讓每一個商人都變得畏首畏尾，不敢放手去做。你的評估是否只計算了勞動力、材料和外部服務的價格？你把產品的價值放在了什么位置上？ 
 
重新思考我們的做法

    請聽從我的建議，把“讓我算算絲網印刷和數字印刷的成本，看看哪一個更便宜”這樣的想法清除出銷售過程中。相反，人們應該把決策的重點放在實質問題上。在為手頭的活件選擇合適的成像方法時，有四個參數能夠給我們提供幫助，它們分別是：要求的質量、對設備和員工的承諾、實際評估和時間。 

    要求的質量。在這里，我們有很多因素需要考慮。如果絲網印刷不能達到半色調圖像所需要的分辨率，那么就應該選擇數字印刷。如果圖像中的文字太小，很難用數字印刷機清晰地印刷出來，那么你就可以去尋找絲網印刷機的幫助。對于一個活件來說，PMS色彩的匹配是否重要？它對時間的要求高嗎？如果不高，你就可以在數字印刷和絲網印刷之間任意選擇了。在做出重大決策之前，決不能在質量上進行妥協。絲網印刷和數字印刷都具有自己的優點和缺點，因此我們在對圖像進行檢查的時候，必須時刻考慮到這兩種設備的功能。

　　承諾。管理者是否會有意或無意地保持一種偏見，以便于讓昂貴的設備不停地運轉？如果我們不知道自己價值上百萬美元的設備是否還在正常運轉，那么我們是無論如何都不能安然入睡的，接著我們可能根據自己的想法做出決定。我們每小時的收費能夠保證一個特殊成像方式的實現？我看到很多公司都在用小時費率來判斷價格的高低。它們的參考依據有：記費時間的百分比、設備產能或競爭使用率等。

　　實際評估。這種評估要按照1+1的方式認真進行，決不能含糊：員工工資+設備成本+外部成本+管理成本+溢價。設備的成本要完全取決于我們想要收回投資回報的時間。那么什么是回報？是收支平衡？還是獲利20%？這些因素能將設備每小時的費率提高到原來的兩倍或三倍。
 
　　絲網印刷的報價要考慮到很多細節的東西——印前、絲網印版的制作、印刷準備和印刷。在數字印刷方面，印前和印刷準備的成本通常包含在了印刷成本中。計算每平方英尺的成本是數字印刷常用的定價方法，但這種方式卻毀掉了我們的市場。我知道我們可以抱怨我們這個行業中有很多不合理的地方，客戶會把很多可怕的盒子扔給我們，讓我們迅速用產品將其填滿。平方英尺是始終不會變化的。印前和開機設置成本也應該加大報價中去。那么，什么是設置成本？每一個活件的開機設置工作都是一樣的嗎？這個就要憑感覺來說了。


　　時間。時間是我們選擇數字印刷還是絲網印刷的決定性因素，它的影響力超出了我們的想象。印品版本的數量，樣張的數量和種類，印前和印刷機的設置注意事項，最終的交貨日期等都是重要的考慮因素。在評估印刷價格的時候了解產品對于交貨時間的要求不僅有助于我們決定哪種成像方式更為合適，而且還能讓我們找到為這個項目增加價值的其他途徑。 
 
印刷企業該如何決定


　　我最近拜訪了四種不同類型的擁有數字印刷能力的絲網印刷廠，想看看它們是如何選擇成像技術的。當然，我們的調查方式不一定科學，但是這四家印刷廠都擁有高端的數字和絲網印刷設備

 　　fleet-graphics印刷廠對所有彩色活件都采用數字印刷方式，絲網印刷只是人們在特殊情況下的備用選項。絲網彩色印刷對技術上的要求比較高，而且必須每天加以練習才能達到最佳效果。由于多數彩色印刷活件的數量都達不到使用絲網印刷技術的標準，因此要想簡化操作，就直接選用數字成像方式了。
 
　　人們這樣選擇有兩個原因：面板匹配和印刷機樣張的產生。這兩個工序都對印刷的準確性和可重復性有較高的要求，而在這一點上，數字印刷更容易實現。
 
　　我所接觸的P-O-P印刷廠一般對短版活和定制印刷的活件采用數字成項技術。在印刷數量少于200張大度紙的情況下，這些印刷廠不會考慮使用絲網印刷設備，因為人們不想讓小活件來拴住自己的聯機印刷機。

　　直接數量是條幅印刷廠考慮的重點。條幅印刷是一個利潤很低且競爭激烈的市場。數量決定著一個企業的成敗。最后要說的是紡織品印刷廠，我所拜訪的紡織品印刷廠已經用數字印刷取代了傳統的彩色絲網印刷。數字印刷能讓他們生產出準確的樣張和定制化的衣物，此外，它還非常適合生產短版活件。 
 
價值

　　現在，我們已經找到了重要的決策參數而且了解到了一些印刷廠的選擇，下面讓我們來看看真正的價值吧。我真的非常理解，很多客戶都想要得到設備和功能的清單。以價值為銷售核心的企業能夠通過最終的產品來回應人們的質疑，這能夠充分地表現出一個企業的實力。它的這種實力可能體現在轉版時間上、客戶服務上、定制圖像上以及一站式購物上。只把目光停留在設備上，就會使印刷廠成為井底之蛙。

　　接下來就是信息。我們是否真的知道什么是圖像？我們幾乎不會提出這樣的一個問題，那就是：我們能夠在定價階段看到一幅圖像所具有的價值？換句話說，就是我們對時機的把握是否恰當？也許有人認為時間并不重要，但是如果我們能對時機有深刻的了解，就會為整個生產過程增加價值。

　　現在，數字就是數字，對嗎？數字印刷可能會創造更多的價值，而且市場也能夠接受它稍高的價格。我們要避免用金錢來衡量一種成像方式，而是要問自己這樣一個問題：我們能否為自己的企業增加價值？總而言之，我們要確定自己的目標，是要成為行業內的低成本供應商，還是要全面推廣自己的企業服務和價值？

　　人們都不應該僅評價價格的高低來選擇成像方式。管理人員應該對印刷定價進行檢查，看看自己的產品能為客戶和企業帶來多少附加值。銷售人員應該以價值主張為基礎，將客戶講解自己的價格結構。同時，還要找到最低的產品價格進行投標。要把主要精力放在產品價值的銷售上，而不是成本上，成本是永遠存在的；而價值銷售的成功則會為你帶來更大的成功。銷售人員不愿意在價格上失去訂單，因此，價格只是一個與銷售有關的問題。那些關注于價值的銷售人員能夠應對上面所提到的所有問題，而且能向客戶解釋清楚為什么要對活件做出這樣的評估。

　　我并沒有天真到認為所有客戶都不會根據價格來做出選擇。當然，有很大一部分人是要貨比三家的。我認為，信息是最重要的。如果我們想要走在競爭對手的前面，就要能為客戶創造價值。買家把所有印刷廠的情況做成了一個表格，所以他們就能很容易地做出比較。但是，如果我們具有更多的專業知識，那么這樣的表格就會失去其原有的意義。所以，我們要堅持提出與圖像評估、交貨時間和分辨率水平（記住，我說的不是質量）有關的問題。全面的報價能讓潛在客戶做出準確的比較和正確的決定。絲網印刷和數字印刷在價格上的差別不大，但是對我們的客戶來說，它們卻是創造價值的有力武器。(Trancy)