——該上海紫泉包裝有限公司、上海紫泉標簽有限公司總經理 周潔碧

常言道：不做大品牌，就做不強企業。只有做大品牌，才能做強企業。如果企業連品牌也沒有，特別是制造業，就不能得到顧客或者社會的認同和尊重，就沒有社會地位。

紫泉有一項產品是瓶蓋。剛剛起步的時候，名不見經傳，我們在拜訪顧客時常常聽到的一句話：“賣小瓶蓋又來了！”其神態、口氣讓人聽了很不是滋味。因為沒有品牌，所以沒有地位。今天，當紫泉在13年的從業歷史中，已經有10年銷量全國第一，被譽為“瓶蓋大王”的時候，當紫泉的瓶蓋成為顧客已經熟悉并認可的時候，我們現在經常聽到的是“同等價格當然買紫泉”，或者是“紫泉價格就是高一點，也值”。我們覺得揚眉吐氣，覺得這十幾年的心血沒有白費，這就是品牌的魅力。

2005年，紫泉瓶蓋預計可以實現銷量115億只，紫泉是第一家跨過瓶蓋產銷量百億只門檻的企業，非常不容易。中國的瓶蓋市場供求比例大于3：1，由于嚴重的供大于求，瓶蓋的供求關系已經多年是通過招標來決定的。在競爭完全白熱化的市場條件下，我們不僅沒有被對手擊垮，而且先后創建了沈陽紫泉、哈爾濱紫泉和廣東紫泉，完成了在中國大部分地區的戰略性布點，做到了“開出一家紫泉，占領一片市場”，而這就是品牌的魅力。

今天，當品嘗甜酒的時候，我們對走過的路仍記憶猶新。

一、要有強烈的意識做品牌

能不能做成品牌，首先是有沒有想做品牌的意識。紫泉集團總裁沈雯有句話對員工影響很深：“我們要與巨人同行，然后把自己做成巨人。”這就要求公司的總經理和管理團隊，一定要志存高遠，敢想敢做，要有強烈的做品牌的欲望和堅忍不拔、百折不回做品牌的毅力，永不言敗。

一個企業的市場定位很重要。紫泉瓶蓋的市場定位就是要與可口可樂和百事可樂配套，做他們的供應商。后來，我們又增加了國內外品牌啤酒作為紫泉的市場定位。無疑，紫泉瓶蓋的市場定位是在市場的高端。滿足高端市場的需求本身是一把雙刃劍。

一方面，我們可以快速了解國際或高端顧客的很多信息、產品的質量標準以及很好的企業管理理念，及時地更新理念并且掌握新的知識，有利于企業健康發展。這就在一定程度上，能幫助公司盡快建立屬于自己的品牌。

另一方面，這個顧客群必然給公司帶來嚴厲的挑剔、巨大的壓力、不斷地挑戰，甚至可能被取消供應商資格，更使人感到市場充滿風險。因此，作為總經理和管理團隊，只有具備了做品牌的強烈意識，才能面對各種困難，帶隊去戰斗，去爭取勝利。

二、腳踏實地、求真務實做品牌

品牌的建立過程是一個非常務實的過程。來不得半點虛假和失信。在紫泉公司內有一句話叫：“胸懷大志做瓶蓋，腳踏實地創品牌。”這不是口號，而是我們發自肺腑的誓言。

近幾年，原材料價格一路上漲，而產品反而跌價。對于本來就微利的瓶蓋來說，這個日子怎么過下去？還要不要堅守品牌？同行中有選擇基板鐵、次品鐵、等外品鐵替代馬口鐵的，有的在墊片材料中摻石灰粉降低成本的。瓶蓋質量在走下坡路。但是，紫泉經受住了考驗，不僅100%用正品鐵，而且墊片材料還主動送美國FDA做檢測獲得通過。有時候，顧客搞飛行檢查，當看到倉庫里存放的鐵和墊片原材料的質量時，他們感到與紫泉的合作有安全感和信任感。

在同質化競爭日益激烈的今天，單個批次的質量差異已經不大，而衡量質量水準的杠桿是批次質量的穩定性。瓶蓋看似簡單其實不簡單，瓶蓋生產涉及的領域有金屬材料、金屬沖壓、化工材料、化71232藝，尤其是印鐵技術，是一種經驗型的加工技術，加上瓶蓋的使用設備千差萬別，啤酒飲料銷售環節的五花八門。所以，要得到顧客盼認可，真的很不容易。紫泉以求真務實、腳踏實地、規范作業、控制源頭、關注細節的態度，如履薄冰地做好每一張定單，來爭取質量的長期穩定。

三、做品牌，就是求創新

面對嚴峻的成本壓力，我們選擇的道理是科技創新，用創新來化解困難，維護品牌的權威性。

其一，以大代小。中國的皇冠蓋企業原來都用小張鐵，每張鐵皮上排270只瓶蓋。為了提高鐵皮和能源的利用率，我們在率先采用了702個排版的大鐵皮，使噸鐵產蓋從37萬只提高到40萬只。

其二，以薄代厚。在紫泉介入瓶蓋行業的時候，有些同行還在用0.028mm厚的鐵皮做蓋，而國際上很多國家已經在用0.023mm-0.021mm的鐵皮�？紤]到中國啤酒行業回收瓶比例很高，用0.024mm-0.025mm的鐵皮是根本沒有任何問題的。我們動員顧客采用鐵皮減薄，不僅確保了顧客需要的質量沒有受到影響，而且緩解了成本壓力問題。

其三，以鉻代錫。長期以來，中國的皇冠蓋采用鍍錫、鐵生產，而國際上大都采用鍍鉻、鐵。當時，鉻、鐵比錫、鐵便宜。但是，鉻、鐵如果涂布不當，瓶蓋容易生銹。紫泉攻克了這個難題，90%采用了鍍鉻、鐵制蓋。

其四，十幾年來，紫泉先后獲得了墊片有獎轉移等4項瓶蓋專利，開發了非PVC墊片、錫氧、隔氧、無菌、不銹鋼、噴碼等10多個瓶蓋品種，所有這些創新成果，使我們在各個困難關頭邁過了一個又一個“坎”。

四、提供超值服務，建立品牌內涵

能否創造品牌的直接因素是產品質量。但是，能否為顧客提高周到的服務，是創立品牌的重要內容，是品牌的內涵。

十幾年來，紫泉努力為顧客提供多種周到的服務：

其一，“門到門”的服務。瓶蓋的銷售半徑一般都比較大，長距離的運送，從汽車到火車再到汽車，往往幾上幾下，由于野蠻裝卸，瓶蓋到顧客門口，常常發生破損，顧客有怨言就投訴。紫泉實施“門到門”服務，哪怕顧客遠在烏魯木齊，同樣能送到顧客倉庫門口，雖然運費多了，但投訴和賠償卻少了。

其二，“紙箱開洞”。一個啤酒廠往往有十幾個品種，過去車間領用時，不知箱內裝的什么品種，所以要一箱一箱開著找，不僅麻煩，而且打開的箱子內瓶蓋容易被污染，使用時發生問題又說不清。我們在紙箱上開個洞，嵌上一個箱內的瓶蓋，顧客就再也不用盲目開箱了。

其三，給顧客做技術培訓。隨著顧客對瓶蓋質量的重視，他們越來越有希望擁有這方面知識。我們就用請進來走出去的方式，召開瓶蓋技術質量研討，接受顧客派遣人員的培訓，這樣做不僅提高顧客對瓶蓋質量的鑒別能力，同時也提升了紫泉的瓶蓋品牌。

品牌是動態的，而不是靜態的。品牌需要不斷維護和不斷創新，品牌沒有終身制。品牌建立重在追求，品牌是一個相對的名詞，沒有終極目標。

紫泉公司雖然在過去的十幾年里創造了一個中國瓶蓋的馳名品牌，但是顧客的要求在小斷提升，同行的水平也在不斷提升，我們對此非常清醒，要做好這個品牌，要維護好這個品牌，只有再接再勵、不斷努力、不斷創新、與時俱進，才能爭取使紫泉瓶蓋品牌之樹常青。