——訪天津立和印刷包裝機械廠總經理閆大永

CPP114——中華印刷包裝網（記者：尤思佳）07龍港印博會除了大量的本地企業同樣也吸引了來自華北地區的企業，而近幾年隨著我國印后加工業的蓬勃發展，印后機械制造業也迎來了曙光。天津立和印刷包裝機械廠就是其中一家。該廠坐落于天津武清開發區北，交通便利。成立于1980年，該企業設計研發制造與銷售為一體的專業印后設備廠家。企業通過ISO9001質量認證，并榮得“重合同守信譽，消費者滿意單位”單位。并長期于北人集團合作的配套廠家。本屆展會我們有幸采訪了天津立和印刷包裝機械廠閆大永總經理

記者：貴公司坐落在天津，天津現在是中國發展的第三極，處于一個這么重要的地理位置。貴公司有什么長遠的發展計劃沒有？

閆經理：長久的發展是肯定有的了。我們公司在天津郊區其實更靠近北京。乘車到北京也就一個小時。我們原先主要做北方市場，現在天津的經濟搞活了，印刷企業也越來越多。所以也打算看看南方市場，我是第一次到這邊來。到南方來參加展會。真的是第一次到這來，南方市場主要以包裝市場為主，我的設備主要是針對書刊市場，我們的設備更適合北方的書刊業。但是南方市場確實很大，我這次來就是想看看南方市場對我們產品的需求。但是目前沒有好的項目。如果有好的項目肯定會考慮和南方的機械廠家合作。我也有很多南方的朋友，如果有機會肯定會合作，關鍵還是看機遇。暫時是沒有這個機會，所以暫時也沒有考慮。而我們也已經經營了十多年了，原先主要從事配件加工，從前年開始也逐步地走向印機的自主研發這塊。僅就2007年今年這一年，已經三款產品全部出來了。08年初還有一種新產品即將下線。

記者：上面說到了自主研發。我們都知道自主研發的投入是很大的。那為什么我們不干脆把別人的東西照搬過來。這樣不是更方便嘛？

閆經理：我們也有很多東西是學習國外先進機型生產商的技術。但是國內的印機，你照搬國外過來還是有很多缺點的。所以要摸索著前進，把機器盡量做到最好。當然還是要參照一下其他的產品，畢竟我們和一些大型國有企業還有一段差距，他們有自己的研發人員，咱們呢要借鑒一下。我們是為北人做配套的，專家我們可以請一請。

：都說外國的機器造得好、造得精細，那您認為我們印后的機械有必要走高端路線嗎？

閆經理：當然了，機器肯定要做到精細，但是現在不是我們國家的加工技術不如外國，而是從根本上沒有解決問題。像日本的德國的加工技術我們都能做到，可是從零配件本身的材質、精度等和別人還有差距。也就是說從“根”起本身就比人家落后，咱們的機械行業要比國外相差近百年。尤其像海德堡的墻板啊，零件啊，這些東西都在海水里泡有自然實效，經過十年才研發出來。而我國從改革開放至今才多少年？因此在印機行業中國近幾年在這個方面是很難有突破趕上日本德國等工業強國了。
但是在書刊裝訂這塊現在已經和外國差不多了，唯一差的就是精度和材質，技術不比人家差，差就差在原材料上。材質跟不上，即使買國內最好的原材料還是比不上人家，時間用久了人家的耐高溫耐磨的程度都比我們的好，你怎么比？不是站在同一起跑線上，并不是真的精度做不到說到底還是材料。這就好比賽車的發動機，為什么人家的好，和精度關系不大，關鍵是人家材料好。

記者：貴公司是做書刊方面的機械，近幾年呢，書刊印刷的走勢放緩這是否對貴公司機器的銷路有所影響？

閆經理：從一開始步入印機行業就是做書刊這塊的，并沒走包裝路線。書刊印刷行業回落的原因是什么呢？因為現在的書刊行業不可能發展太多，現在電子行業這么發達，人家看書都到電腦上去看了，通過網絡下載等等，所以印數少了感覺回落了。但是書店里的書還是很暢銷的，品種比以前多了，而且書刊印刷行業還有一個好處就是風險系數要小

記者：那現在天津的食品醫藥領域很發達，這些都需要包裝企業。為什么不考慮轉型呢？

閆經理：天津的包裝肯定發展很快，天津的合資企業包括那些大型的外資企業和那些大型企業很多，我們國內的大型企業一個深圳、上海然后就是天津了，一些大型的企業都在天津北京附近了。但是天津發展也受到了限制。它受到什么限制呢？它離北京太近了，不可能作的比北京大有了這個限制。而且我們進入印機行業的時間不長，這個打市場，理論和實踐是不同的，你說的東西和你做的你說的再好，經銷商不賣你的，客戶不買你的就沒用。你說的再好，你的機器再好，人家客戶不認你，就說你的東西不好，哪怕再好人家也不買，你沒有銷路不是沒用嘛。

記者：現在的你們的產品已經在書刊印后方面有了自己的特色，機器的特點是什么呢？

閆經理：今天展出的這款機器是今年最新出來的，主要是針對書刊廠和筆記本廠的配粘機，配單頁以配為輔粘為主，速度正好，快了紙張會飛起來，慢了沒有必要用機器了，人工就可以完成了。所以要控制好速度，而這款機器就很好的作到了這點。它和那種厚頁的不一樣，所以更適合例如55G的書刊和筆記本。印刷廠對我們機器的評價也很好！特別是北方市場很大，像山東、天津、北京、河北了現在的市場很大，現在已經涉及到河南。

記者：你們的機器主要的銷售方向是哪些企業呢？

閆經理：主要是針對中型和大型的書刊印刷廠，因為像小企業可能多用人工來完成作業，機器用的少。機器粘頁的一次性投入比較大，所以中型和大型企業很青睞我們的機器，并且我們產品的性價比比較高，像馬天尼的一套設備要500多萬，夠買一臺印刷機了，而我們的機器價格不貴，質量又不比國外的同類產品差，所以很多書刊印刷廠都會買國產的機器。包括一些想做大的中小企業也會購買，當然關鍵還是看企業自身的發展趨勢。而且這個還要看地區。南方就比較好，南方的老總視野開闊，想做大。北方市場打開了也很好，像我這幾年就在北方，市場打開了就容易做，在北方有了品牌了人家認你的牌子了，所以現在也要考慮南方市場，這次來也是這個目的，因為南方市場對我們來說潛力比較大。相反東北市場就不是很大，因為東北的書刊業相對比較落后，也就沈陽還可以�？偟膩碚f主要是沿海地區。我們以北京、山東為根據地。

記者：你們的產品市場已經打開，可是現在除了市場還講一個服務。你們的服務理念是什么呢？

閆經理：“質量第一、信譽第一、客戶第一。”為企業的發展宗旨。銷售人員永遠賣的是第一臺機器，市場是他們打下來的，第二臺機器包括以后的機器是服務人員做下來的。服務人員服務的好，客戶就認為：“這個廠家的機器很好。”沒有機器不出問題的，什么東西都出問題，所以就是靠服務。我們的服務是24小時到位。我們是隨著客戶的要求而改變的。
記者：服務如此到位肯定也會遇到一些情況。你都遇到過哪些情況？
閆經理：我們遇到過這樣的，就是我們的機器他們操作不好，然后我們服務人員去了就沒事了，前腳走后腳又不對了，然后我們再去，反復多次這樣的事情很多很多這種事情，這就得靠耐心服務，我們是以客戶為第一位的。

記者：為了達到服務的更加好的效果是否會采用駐點呢？

閆經理：現在不會，因為我們這個機器操作比較簡單，故障率比較低，很少有故障，所以現在還沒有駐點，而且各地我們都有經銷商，像這次我們來這里我們找三鑫，到江蘇，到各地我們都有經銷商的。有什么問題也可以向經銷商反映。

記者：你們的產品是否考慮過走向國際？

閆經理：其實在今年的北京展會上已經就有外國企業問我們一下訂購了四臺，但是沒有CE認證，所以還不能出口到歐洲，現在正在辦，但是這是需要時間的。每個人都想把自己的產品打出去賺美金，但這不是說做就做的。是需要時間和機遇的。

結束了采訪閆經理給我的印象依然深刻，他對中國印機業的把脈有著獨特的認識，他知道任何事情都急不來，路要一步一步走；飯要一口一口吃；事業要穩步向前，不能急功近利。中國的印機業剛剛起步和國外的同行業還有一定的差距，特別是從根本還得不到技術支持，所以他們從小做起，穩扎穩打。同時他對市場的眼光又有深遠的見識，無論對于國內還是國外都有冷靜的分析。他們深知除了技術，服務也是決定成敗的關鍵。技術能決定是否有立足的資格，服務能決定市場的成敗。

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