筆者參加過面積僅11000平方米的“2007香港國際印刷及包裝展”，從面積而言，或許會讓內地ChinaPrint、PrintChina、全印展、廣印展等大型印包展不屑一顧；從參展企業類型組成來看，也相對單一，絕大多數是印刷企業，而反觀上面所提的大型綜合性展會，往往以設備耗材制造商為主，印刷企業絕對地少。那，這是否意味著香港國際印刷及包裝展，與內地的大型展會是兩種風格和內涵的展會呢？其實未必見得，近期的一篇新聞稿便透露，“2008香港國際印刷及包裝展”在設備耗材供應商的招展上將有明顯的突破。這說明，展會是一塊大蛋糕，任何一個展覽公司或主辦方都想利用自己的資源，在條件成熟的情況下，盡量多地涉獵細分市場，以便能快速發展壯大。

那么，在相同的辦展目的下，辦展理念便成為吸引觀眾或參展商的一個重要元素。

參展商為了什么：尋找到買家？

今天上午，北京一間商貿公司工作人員致電筆者，所在企業報名參加了本網“印刷器材配件”的特賣會后，不知如何與買家進行更好的溝通？筆者要幫助這位先生解決問題并不難，因為慧聰網不僅有編輯部、市場部，還有買家部、賣家部。但是，未必所有的組織機構都能夠及時滿足客戶的需求。

不久前，內地舉行了一個展會，該展會為了錯開與一個大型展會的沖突，或者說為了增加自己的特色，特意邀請了不少印刷企業參展。但是，據筆者了解到的實際情況是，主辦方并沒有在印刷企業的終端客戶出版社上下功夫，也就是說，沒有花很多心思在邀請出版社同志參加展會，因此我們很難想象印刷企業能夠在展會上收獲更多�，F實情況是，印刷企業參加內地展會并不多，倒是頻頻出現在大型的圖書博覽會上，因為在這些展會上可以接觸到自己的終端客戶。

印刷企業本來就日子不太好過，在面臨著工價降低、原材料成本上升、競爭加劇等問題的沖擊下，參展已經不再象以前那么積極了。以前或許拿出幾萬塊錢參展眼睛都不會眨一下，現在，有的印刷企業拿幾千塊錢出來都會琢磨一段時間。除了跟環境有關外，參展效果是最主要的因素，如果能夠拿到幾倍回報的訂單，即便出幾萬元甚至十幾萬又何必惜之呢？

筆者在參加“2007香港國際印刷及包裝展”時，印象最深的便是，在主辦方其新聞稿或者有關活動上，買家參展情況成為宣傳頻率最高的內容，反而參展的著名企業的名字次之，其實看看該展會，也有不少著名的印刷企業出現在展會上，大可做文章。反觀內地展會，出現頻率最高的詞語是什么？“著名制造商”是由至終貫穿展會前、中、后的宣傳字眼，對于參展觀眾專業性的報道遠遠不及對參展商的報道，而且，類似于“各地印刷協會紛紛組團參展”的新聞稿，這里面到底有多少是專業買家呢？

但是，對于參展商而言，著名制造商來不來跟我有什么關系呢？顯然，只有終端客戶到場，才能真正收獲訂單。

某文載，一位溫州眼鏡商在了解到香港某知名眼鏡展會有剩余展位沒有出租，便提出申請，后來竟然被拒絕，十分不解，出于對自己產品品質及知識產權保護公允性上的自信，他深入了解了真實原因，原來，組展商從展會預期效果出發，需要參展商尋找到更多買家，而溫州眼鏡商并沒有做到，因此參展后其利益得不到保障，故而拒絕他。通過這件小小的事例，筆者甚至還可以推測出，該香港展會組委會，在與展商接觸或者簽合同時，是承諾了一定條款，而組委會在運作過程中，表現出了積極負責任的態度，因為他們知道，展會之所以能夠成為品牌的持續動力來源于效果。

與此類似，“2007香港國際印刷及包裝展”在“尋找買家”上下了很大的功夫，主辦方資料顯示，該屆展會主辦機構組織了來自世界各國的48個買家團，吸引了來自亞洲、歐洲、北美洲、中南美洲、中東、大洋洲、非洲地區119個國家和地區的12970名專業買家到場參觀、采購。

筆者無意于在此文中評價香港或內地展會的優劣，但至少有一點道理是淺顯的，展會主辦方如果想讓展會更吸引客戶，讓企業參加了一次，下次也能成為回頭客，一定要在“尋找買家”上狠下功夫，畢竟這是保證展會品牌的最關鍵因素。