默多克曾經將報紙分類廣告形容為“黃金之河”。在美國，這條河流正面臨干涸的危機。在EREMediaInc公司2006年針對近350家廣告客戶的調查中，33%的問卷顯示廣告客戶2005年投放于報紙的分類廣告比2004年的少，包括日報和其他紙質出版物，只有20%的廣告商表示增加了報紙分類廣告的投入。而43%的廣告客戶表示2006將減少報紙分類廣告投放。上述數據顯示，分類廣告作為報紙傳統經營項目的強勢正在消退。

一方面，在線分類廣告網站蓬勃發展，這些網站允許用戶免費刊登廣告，因此廣受歡迎并搶奪了大批報紙分類廣告客戶，目前Facebook、eBay、Monster.com、craigslist等在線分類廣告網站受到美國年輕人的廣泛歡迎；另一方面，經濟大環境不景氣，導致構成報紙分類廣告三大板塊的汽車、招聘、房地產分類廣告大幅下跌。為挽回分類廣告的頹勢，美國報紙正在嘗試一些新的策略。

風險分擔

《奧斯汀美國政治家報》分類廣告部主任RonMann說：“我無數次地聽到來自汽車經銷商這樣的聲音‘我在你這兒打廣告，但你得保證如果毫無效果就退錢’。”這生動地反映了，花錢打廣告卻收不到好的廣告效果，是廣告商最擔心的事。報紙想要挽留老客戶，吸納新客戶，首先要打消他們這一顧慮，幫他們分擔可能產生的風險。目前，美國多家報紙在銷售廣告版面時，較常用的風險分擔方法有如下三種：

浮動的廣告費率浮動的廣告費率就是將汽車經銷商的廣告費率與其月實際銷售量掛鉤，即廣告費率與月實際銷售量成正比。其可行性在于，汽車經銷商都急于完成廠家分配的銷售任務，以提取廠家返還的回扣，因此，他們都有做廣告的需求，只是要考慮廣告效果和費用的性價比。

以《奧斯汀美國政治家報》為例，該報的長期廣告客戶必須統一支付與上年同期相同的廣告費用。以此價格為底線，如果客戶增加投放量，報紙會給增加投放的廣告數量予以適當降價。每月底，如果汽車經銷商沒有完成生產廠家規定的銷售目標，報紙將會將廣告費率降低到前一個月的價格之下。那么，下一個月，客戶可以更底的價格投放等量的汽車廣告。該報去年12月推出浮動費率政策，截至今年5月，24家汽車經銷商加入進來，支付的總廣告費比2006年高出24%。

捆綁銷售捆綁銷售是報紙在廣告經營上與本報網站的聯動，如：將首頁橫幅廣告、跳出視窗廣告、鼠標跟隨廣告等與價位較高的報紙廣告版面捆綁銷售。

《奧斯汀美國政治家報》就針對其汽車廣告客戶實施了這種捆綁銷售的策略，即廣告客戶如果購買了星期一、二、三報紙的廣告版面，就能以相對低廉的價格得到在本報網站上在線發布的廣告空間。這樣，報紙一方面為本報和本報網站爭取了更多的廣告銷售，另一方面，也借助網絡空間為客戶拓展了廣告的影響力。該報的銷售代表用來自ScarboroughResearch調查公司的數據向廣告客戶說明，捆綁式購買報紙廣告，其費用比購買電視和電臺的廣告時段低得多，但影響力大得多。

分析師預測收益媒體競爭分析師對廣告風險和收益的預測可以為廣告客戶提供市場咨詢，而不是單純的推銷版面。目前，美國很多報紙都雇用了這樣的分析師，他們與報社分類廣告部門的銷售小組一道工作，一方面收集廣告客戶的意見反饋，以改進自身銷售策略，另一方面，運用市場分析結果和受眾數據來指導廣告客戶如何更有效地投放廣告費用。

在密爾沃基，《新聞前哨報》為了解該報廣告客戶最真實的需求，專門成立的專家工作小組和該報廣告部共同對客戶和受眾進行調查。這個工作小組提供的反饋意見就是報紙分類廣告版塊的改版的重要參考。該報新的分類廣告版面已于今年1月登場，字體從6磅變成6.1磅并加粗，易讀性大為提高。每條廣告的第一行設置為懸掛縮進，在視覺上使每條廣告信息更醒目。此外，該報還增加了分類廣告導讀和新增廣告標題提示等內容。隨后，分析家小組以對新版分類廣告的受眾調查的數據為依據，向廣告客戶預測了其繼續投放廣告的風險和收益情況。據該報統計，自分類廣告改版以來，報紙廣告收入較上年同期上升了10個百分點。

強力銷售

為招攬新的分類廣告客戶，美國很多報紙實施了積極的版面銷售策略。這是一個外向型的策略，報紙不能守株待兔，等著客戶上門打廣告。首先，要深入了解市場，了解競爭對手和廣告客戶的詳細資料。其次，要雇用很多銷售代表，像推銷產品那樣來推銷廣告版面和服務。從實質上說，積極的銷售策略就是，搶競爭對手的客戶和挖潛在的客戶。就目前來看，單憑報社本身的實力，不足以全面深入市場獲取可靠數據來制定銷售策略。聯手知名商業調查公司，購買其提供的數據和市場分析服務是美國報紙流行的做法。

依靠調查數據《新聞前哨報》使用來自WANTEDTechnologies、infoUSA、LandonMediaGroupLLC三大調查公司的數據使得該報能持續跟蹤廣告客戶，贏得了不少新客戶。該報今年1月出版了36頁的招牌廣告增刊，增刊的客戶90%是新客戶。赫斯特集團于去年底開始實施分類廣告版面強力銷售策略，并以《休斯頓紀事報》為主要試驗對象。通過WANTEDTechnologiesCorp和Dun&Bradstreet的數據，《休斯頓紀事報》可以了解到廣告客戶傾向于在哪些媒體投放廣告以及他們投放廣告的位置，甚至對他們投放廣告的細節也了如指掌。掌握了客戶的基本情況，報紙的銷售代表就主動出擊，說服那些競爭對手的客戶將招聘廣告投放在該報上。今年5月最后一周，該報通過銷售代表賣出的廣告版面是4月的三倍。由于效果頗佳，甘尼特集團在弗吉尼亞州麥克林的幾張報紙也開始使用WANTEDTechnologies提供的數據服務。

重視銷售細節除了對市場的宏觀把握，具體的銷售方法對于取得良好的廣告推銷效果起著關鍵作用。赫斯特集團在分類廣告推銷中，總結了以下4點有效的具體方法：

與潛在的客戶保持聯系，哪怕他暫時不做廣告。只要被報紙劃為潛在客戶，就要經常地、定期地聯系他，讓他全面了解報社的廣告業務，最新的版面優惠活動，廣告版面變化情況，是否有適合他的套餐服務推出等信息。在競爭激烈的報業大環境下，你不和客戶保持聯系，對手就可能搶走他。運用新技術。媒體調查公司提供的新型軟件可以提供大量潛在客戶的詳細資料。用好這些軟件，可以使銷售代表以更高的效率聯系上更多潛在客戶。

樹立品牌意識。銷售代表每聯系一次客戶都要切記推廣本報品牌。銷售代表自身的言談也要為報紙樹立良好的形象。這樣，即使一次推銷不成功，也是為報紙吸引客戶的長線投資。電子郵件轟炸。與電話聯系客戶相比，多給客戶發電子郵件的成本更低，效果更好。電話打得過多，客戶會認為是“騷擾”，而多發電子郵件則可以讓客戶耐心的了解報紙近期的廣告優惠活動。當然，也不排除客戶把郵件當成垃圾刪除的可能。所以，最好電話和郵件雙管齊下。

更新產品

隨著分類廣告客戶市場的細分，報紙必須更新廣告品種才能滿足客戶多樣化的需求。美國報紙紛紛在傳統廣告品種的基礎上推陳出新。就效果看，廣受歡迎的新興分類廣告品種有：

自助銷售的廣告一些報紙和本報網站聯合，開發了一套分類廣告自助銷售系統。這套系統就像一臺自動售貨機，廣告客戶只需自己按照電腦提示的銷售步驟操作，就可和報紙完成廣告交易。自助銷售的廣告主要針對的是交易金額較小的個體廣告客戶。兩年前，《亞特蘭大憲法報》與AdStar合作開發了針對個體廣告客戶的在線自助銷售平臺。從2005年起，這個易操作的網絡銷售平臺開始運轉，用戶反饋和使用頻率直接促使該報不斷更新這個系統。一季度前，在線調查商SurveyMonkey.comLLC實施了對在《亞特蘭大憲法報》網站上刊登廣告的客戶的電子郵件訪問。回復顯示，大多數二手房和二手汽車賣家經常使用在線自助銷售系統。

網絡版免費小商品廣告面對免費分類廣告網站的競爭，報紙也不得不推出一些免費廣告版塊，“賠錢賺吆喝”。2006年，《亞特蘭大憲法報》利用自助銷售系統，開始提供網絡版的免費個人小商品分類廣告，銷售商品的價格不得高于500美元。盡管這種分類廣告在整個報紙的分類廣告中無足輕重。但是，由于提供了免費空間，該報二手小商品分類廣告的數量比2005年增長了兩倍。應該說，這個生意只是為了報紙網絡版分類廣告贏得更多關注度、點擊率和成交量，同時也檢驗了該報的自助銷售系統的運行效果。

報亭廣告2003年，《棕櫚灘郵報》首次建立這種以該報報頭為標識的自動化報亭。行人可以通過報亭上安裝的觸摸式屏幕瀏覽、查看該報所有分類廣告。這樣，該報的分類廣告不僅被刊登在報紙上，還多了一個載體——報亭查詢機。這種報亭都設在人流密集的大型購物超市，使分類廣告的影響力也得以伸延。據該報廣告部統計，報亭廣告的出現，不僅為報紙帶來了更豐厚的廣告收入，由于報亭被裝飾上報紙的標識、報紙網站的地址，報紙本身的知名度也大大提升。盡管面臨危機，分類廣告業務仍然是大多是報紙經營收入的重要組成部分。據美國報業協會統計，2006年，廣告商支付給印刷媒體的分類廣告總金額達到了170億美元，占美國報業廣告總收入的三分之一。分類廣告對于報紙經營如此重要的地位也是美國報業努力挽救其頹勢的原因。上述策略的實施一定程度上改善了美國某些報紙分類廣告的現狀，而整個美國報業仍在摸索能夠從根本上挽救這一頹勢的辦法。