『CPP114—中華印刷包裝網 作者:余建良』

絲網印刷在我國已經歷經兩千多年的發展和演變。美國《絲網印刷》雜志對我國的絲網印刷技術有過這樣的評述：“有證據證明中國人在兩千年以前就使用馬鬃和模板制作絲網進行印刷，明朝初期的服裝證明了他們的競爭精神和加工技術�！痹诋斀袷澜�，歐、美、日三國的絲網印刷業較為發達，法、德、意大利、瑞士等國都有世界著名的絲網印刷設備和材料的制造生產廠家。而我國自上世紀80年代以后，絲網印刷技術開始復蘇，但總的生產產值占全部印刷總產值的2%還不到，市場潛力非常巨大。

網布作為絲網印刷作業中不可或缺的一個部件，一直以來都備受業內人士關注。從當前的市場發展情況看，網布市場一直都保持著較為穩定的增長態勢。近年來，隨著絲網印刷業的日益興起，網布生產廠商的數量可以說是逐年遞增，從而使網布供應基本上都能滿足市場需求，整個市場飽和度已經達到較高的水平。當然，絲網印刷業作為現代印刷業的一個新興崛起的分支，市場前景相當可觀，相應設備和耗材的需求量也隨之增加，因此當前網布生產廠商還不需考慮市場飽和度過高是否會導致供需失衡從而影響到企業今后的生存與發展。

從我國網布生產企業的分布來看，目前我國國內的網布生產廠家主要集中在江浙地區，安徽省內也分布著一批專業的網布生產企業。絲網印刷業相對傳統印刷業來說，進入門檻相對較低，由此導致大批小型絲網印刷廠如雨后春筍般迅速崛起。當然，大批隨之而生的是配套生產型企業——相關部件以及耗材生產企業。根據筆者對相關企業和整個網布市場的了解，國產網布的主要購買群體主要集中在小型絲網印刷企業，中大型企業由于對精度要求較高往往比較青睞那些利用進口原料原絲制成的網布，以瑞士、意大利出口的網布居多。

針對國產網布走低端路線的經營模式，是心甘還是情愿這一點可能暫時還難解其中味。據筆者了解，國產網布的生產工藝與國外的某些網布生產水平其實相差并不是很大，但為什么在同等技術或精度水平的要求下很多絲網印刷企業對國產網布置之不理而一味只追求所謂的與國內產品相差無幾的進口網布，這一點不得不讓我們思考。

筆者認為，之所以會導致這樣的局面產生，關鍵還是國內一些企業沒有在產品的宣傳推廣上下功夫，銷售渠道也是顯得非常狹窄。如今網布生產企業的銷售模式無非是兩種：一是開發自己的直接客戶；二是尋求代理商進行代理。至于產品的宣傳方面，筆者通過在一些專業展覽會以及與企業的溝通上得出大部分網布生產企業往往忽視了銷售環節中最重要的一環--產品的推廣。甚至有些規模較小的企業主根本不知道產品推廣是何概念，更不會想到如何提升自己的產品形象給產品定位，只是一味地進行機械式的生產和經營，固守已有的市場空間和客戶。但隨著絲網印刷整個行業的不斷發展，網布生產企業之間的競爭必定會愈演愈烈，如果企業主仍只顧著眼前的幾塊小蛋糕而不思拓取，往往最終連最后的一杯羹也將被競爭對手蠶食。

上海埃力達絲印器材有限公司負責人朱小姐給筆者打了一個非常形象地例子：5年前生產成本為2元/米的網布，廠家以8元/米的價格給代理商代理，而代理商以12元/米的價格進行銷售；現在生產成本為2元/米的網布，廠家以4元/米的價格給代理商代理，而代理商仍以12元/米的價格進行銷售。由此可見，網布生產廠家的數量不斷擴大直接導致業界競爭加劇，并且形成了以降價為主要促銷方式的惡性循環。如何才能跳出這個可能無底的泥潭？筆者認為，增加投入提升產品性能和精度是切實可行的務實手段，加大產品宣傳和推廣，拓展銷售渠道是當務之急。我國網布生產企業要想在競爭日趨激烈的市場份額爭奪戰中提高自己的銷售額，就應不遺余力地拓寬銷售渠道，而不應面對當前的經營業績固步自封。適者生存不進則退，這應該是企業繼續生存和長久發展下去的根本。至此，筆者提出幾點針對網布生產企業如何拓展銷售渠道提升銷售業績的個人建議：

一、積極開發直接客戶，并應努力開發中大型企業客戶，爭取能賴以長久合作的大客戶；同時尋求更高一級的代理商，實現縱向與橫向的平衡發展。

二、充分利用便利的電子商務服務，加強產品的宣傳推廣。在網布生產廠家越來越多，競爭越來越激烈，利潤越來越低的現實情況下，如果仍只固守原有的經營模式，滿足現有的銷售業績，只會使企業陷入薄利少銷的尷尬境地。而利用電子商務進行網上貿易行為，不僅可以給產品起到很好的宣傳效果，更能直接或間接地開發新客戶。通過網絡電子商務不僅投入成本低、見效快，而且商機無限。

在上月開展的第25屆“中國國際絲網印刷及數字技術展覽會”上，筆者走訪了部分主要以生產網布為主的展商，經過簡單的市場調研，筆者證實了一個意料之中的猜想：大型網布生產企業注重產品的推廣和宣傳（以電子商務和展會為主要推廣手段，在展會現場以宣傳新技術為主，而不急于現場出售），小型國內企業則比較講究"實在"的經營方式（參加展會也以出售為主，對產品推廣方面反應較為冷淡）。長此以往可想而知，兩者之間的市場競爭力勢必會越來越懸殊，小型生產企業之間不良競爭也只會陷入無序的惡性競爭。

在絲網印刷業的逐漸發展過程中，網布市場也將會最大限度地得到深挖及開發，其市場經營秩序也將得到規范化，市場競爭勢必也會更加激烈。對于網布生產商來說，產品的銷售直接決定著企業生存的命脈。作為企業主或企業相關項目負責人，更應審時度勢，充分利用電子商務，積極拓寬銷售渠道，提升網布生產企業的競爭力。