雖然中國的經濟正在快速發展，國民經濟收入每年不斷地提高，但是中國人均印刷品消費仍然大大落后其他發展國家(如美國、歐洲、日本等)。論規模，國際圖書市場絕對有很大的吸引力。加上這些國家本地的印刷成本非常高，而我們的價格大概要比他們的低百分之五十之多，所以客戶是很有可能把他們的生產定單轉移到我們這里，市場的前景是樂觀的。
　　

　　前幾年內銷市場還有價格比較理想的定單，可是近年來，由于市場信息的短缺，國內很多人誤解印刷業是一種“印鈔票”的行業，形成了許多盲目的投資。結果，大量的生產力涌進市場，形成不理性的價格競爭，有些廠家甚至為了搶得定單，給客戶虧本的價格也在所不惜，大家因此陷入了削價競爭的惡性循環里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場的競爭固然也是很激烈的，但是市場秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠家把自己的競爭力提高，加上外圍環境良好，要找到優質、長遠的合作伙伴并非難事。

　　而對于企業經營者來說，定單除了量大價高以外，最重要的還是付款要準時，但是目前國內圖書市場普遍存在拖款的問題，這個問題大概只能隨著圖書市場改革逐步地改善吧。當然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的，但是只要謹慎的選擇客戶，一般的付款時間還是比較按時的。部分先進國家如美國更設有企業信用登記系統，廠家在新接觸一個客戶的時候，能夠先查詢他的信用記錄，把合作的風險降低。假如對客戶的信用真的有不放心，廠家還可以要求客戶開具銀行信用證。
中國印刷企業要開拓國際市場應做好以下幾點：
一、營造良好環境 
　　要成功必須要營造一個有利的小環境和大環境，缺一不可。其中小環境主要包括低廉成本、一條龍服務、五星級客服、誠信、質量及其他標準要求等，而大環境的改善主要表現在通關、稅賦、限制性政策等方面。

　　海外客戶跑很遠生產的目的就是為了節省成本，所以廠家必須時刻控制好自己的經營成本，以有競爭力的價格去取得客戶的定單。這里要強調的是，有競爭力的價格并不等于不理性的削價，做好成本控制等于使企業延年益壽，創造發展的空間；相反，惡性的價格競爭等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發展，就算企業能否生存也成了問題。所以這里說的是健康、理性的價格競爭。

　　另外，客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運達，所以要盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細節。如果企業內部能夠提供一條龍的生產服務那是最理想的；否則的話，企業也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產任務，甚至包括物流、郵遞的服務，提供客戶各類協調的服務。

　　良好的客戶服務是爭取客戶信心的重要武器，絕大多數的海外客戶在選擇廠家時，除了價格外，服務質量也是他們考慮的重要因素之一。比方說，成熟的客戶一般會把最低的報價剔除，不納入考慮范圍，因為他們憂慮報價過低的廠家沒有好的質量和服務。他們認為確保生產過程順利是最重要的，免得使他們連睡覺也睡不著，在這前提下才可能進一步考慮如何把生產成本減低。信守承諾將是成功的第一步，試想遠在海外的客戶把生產交給遠方的廠家心里會有多不踏實，所以有機會合作的話，廠家必須堅持做到、做好自己的承諾，千萬不要先輕易答應，然后卻無法實現承諾，否則你們的第一次合作將會變成最后一次的合作。而溝通永遠是良好合作的基石，廠家必須即時、主動把生產情況向客戶反映，使客戶能夠對情況了如指掌，能做到客戶安心、順心就標志著成功的客戶服務。經過時間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會變成客戶對廠家寶貴的信任，這是廠家很重要的無形資產，絕對不是能夠以金錢可以衡量的。

　　圖書印刷比其他加工行業更重視知識產權保護，所以客戶選擇廠家另外一個重要條件是廠家必須誠信可靠，絕對不能非法盜用客戶的知識產權。這也是從事圖書印刷行業的外資企業到了九十年代初期才把生產基地搬到國內的原因，因為客戶害怕知識產權在中國沒法得到保障，所以反對印刷廠搬遷到國內。這反映了海外客戶對中國內地侵犯知識產權的恐懼，這也是中國企業要開拓海外市場的重要障礙�？墒沁@障礙并非一朝一夕能排除的，信用是需要長時間慢慢累積培養的。

　　海外客戶對印刷品的質量要求是很高的，除此以外，有些出版商更要求加工廠要通過質量標準化系統的認證，如IS09000系統；甚至需要與環保有關的認證，如IS014000系統。取得這些認證就等于是取得一道打開客戶門戶的鑰匙。

　　不過除了一個良好的小環境以外，還需要一個具有競爭力的大環境的相配合。在這個信息科技發達的年代，被壓縮的時空造就了史無前例的全球性競爭。

　　客戶片刻就能取得來自世界各地廠家的報價，他們談論的并不是去哪家印刷廠印刷，而是去哪個國家、哪個地區印刷，在國際市場里，客戶更關注的是區域性的差異，選定了區域再進一步去選擇廠家。

　　他們一般會在不同的國家、區域挑選數家符合他們生產要求的印刷廠，然后按適當的比例把定單分配給不同地域的廠家。當某個區域的競爭力變強，他們就把其他區域的定單抽調到那里。如三年前，歐元比美金弱，在中國印刷的圖書有一大部分即時被抽取到西班牙進行印刷，對當時很多出口型印刷廠有很大的沖擊；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷業發展，給予企業許多優惠政策，導致他們的競爭能力一下子提高了許多，給了其他亞洲地區的競爭對手很大的壓力。這些宏觀經濟條件和政府政策引起的貿易優勢是單靠企業自己的力量無法抗衡的。

　　所以，該重視的不是廠與廠之間的競爭，而是區域與區域之間的競爭，只要區域的競爭力提升上去，印刷定單自然就會從世界各地涌進來，定單數量之多足夠使在區域里的所有廠家得益。

　　大環境改善要注意：首先，把進出口通關過程進一步簡化，允許交貨時間進一步縮短。比如光盤進口加工問題，現在很多圖書都會隨書附送光盤，由于客戶對中國光盤廠保護知識產權的態度有懷疑，選擇在國外制造光盤，但是報關進口光盤到國內粘貼的時間需要長達一個月時間，客戶無法允許這么長的生產周期，就只得找其他地方的廠家進行印刷，這樣就使得本來應該在我們境內生產的定單流失到國外去。其次，現行各類的稅收政策和其他國家相比都是比較不利競爭能力，比如進口機器的高稅率、各類消耗品的進口稅等。再者，某些由主管部門的監管、對印刷企業發展的限制性政策應該是可以考慮適當修改的。在競爭激烈的環境下，只有經營得當的企業方有生存能力，但是假如受國家政策限制發展的話，中國的印刷業就很難進一步地發展，缺乏上規模企業的區域將很難跟國外其他地域競爭。
二、印刷企業要認真把握自身
知己知彼、百戰百勝。認清自身企業，包括強項與弱項，是成功搶灘國際市場的根本。

　　在優勢方面，中國的企業不僅具有生產成本低、生產周期短的特點，而且技術技巧高、資源可以互補。

　　其中便宜的勞動力和土地成本一直以來都是中國制造業的優勢，低生產成本吸引國際買家不辭千里到遠東來下定單，這是我們最大的優點，也是我們必須保護的利器。另外，很多國內企業對經濟效益都非常重視，尤其是民營企業，只要能接到定單，就算要加班加點他們都必定會盡早把定單完成，三、四天的生產周期比比皆是。在技術上，中國人的手藝技巧千年來都是比其他發展中國家如東南亞要高，很多比較復雜的工序都能在良好的管理系統下完成，良好的質量使海外客戶滿意，所以在價格、交貨時間有競爭力的大前提下，他們都很樂意跟中國的廠家合作。當然，印刷是一個上下游產業鏈比較復雜的行業，而且投資比較大，很多廠家只能集中做生產鏈上的某些工序。不過中國企業一般都不會斤斤計較，能夠做到大家資源互補。只需要加強相互合作，就能把再大、再難生產的定單完成。

　　在享受優勢的同時，我們也要清醒地認識到中國印刷企業的弱項，如語言文字溝通、國際市場信息不靈通、貿易風險大、企業信用不良等。

　　第一，語言文字溝通是中國企業沖出國際的最大障礙。目前中國的英語教育慢于國家的發展速度，外語人才極為短缺，但就算印刷企業能夠支付高昂的工資，真正優秀的人才也不一定愿意留在印刷企業發展，留得住的人員做事又不一定能夠達到海外客戶的要求。第二，也是由于語言文字的障礙，國內企業缺乏渠道即時了解國際市場信息，往往就會作出錯誤的投資、經營決定，繼而影響企業的利潤。第三，有關收款的風險，對于中國企業來說，他們可以尋求的保障比較少，一般就只可以要求客戶開銀行信用證，但是手續費昂貴的銀行信用證并不受客戶的歡迎，遇到客戶不愿開信用證的時候，企業只能選擇要么接受風險，要么放棄接單的機會。相反，香港政府就為廠家提供了很好的服務，她為了鼓勵企業出口，設立出口信用保證機構，相當于出口保險公司，企業只需向保證機構交納保險金，一旦受保，萬一海外客戶真的賴帳，當局還會補償保額的百分之九十給廠家，給予廠家很好的保障。第四，中國企業的信用在早年就已經被破壞，盡管現在個別有實力的企業能夠成功贏得客戶的信任，國際市場對國內印刷企業始終抱有偏見，他們擔心國內廠家會盜用他們的版權，私自進行印刷，所以一直對找國內廠家為合作伙伴有猶豫。他們對國內企業的觀念需要時間和印刷同業的努力方可扭轉過來。

三、積極調整策略

　　綜合以上各點，盡管開拓國際圖書印刷市場會有一定的難度，但是為了企業未來的發展空間，同業應該還是值得花時間去研究開拓這個市場。針對現在中國企業的狀況，沖向國際的策略有短期和長期之分。

　　在短期策略方面，我們積極與外資企業相輔相成。在海外客戶眼中，港澳外資企業正好具備國內企業的優點，而且經過長時間的了解和溝通，他們和外資企業合作都覺得比較放心，所以國內企業和外資企業之間應該加強合作，優勢互補，在外資企業得到發展的同時，國內企業也跟著一起做大做強。以這種合作方式可以讓國內企業在一個風險比較低的情況下嘗試踏入圖書印刷市場，形成雙贏的局面。再者企業也可利用中介機構。事實上，國際印刷市場有很多活躍的中介機構，他們有很大的客戶網絡，國內企業也可以考慮與他們合作。不過語言溝通始終是—個問題，由于中介機構的人力成本高，他們一般都不愿意投放過多的人力資源去跟蹤生產過程，所以傾向選擇可以理解客戶文字要求的廠家合作。最后行業協會也可以帶頭組織會員出國參加國外的展覽會，讓國內企業有機會接觸海外的客戶，也可以作為一個窗口機構，作為海外客戶到國內來的聯系點。

　　不過長遠來看，要使國內企業能夠在國際印刷市場上真正站穩腳跟，必須要有以下長期的計劃配合：首先要積極培養懂外貿、外語的人才，清除語言溝通這主要障礙后，企業才能夠獨立自主地與客戶建立關系，把發展前景進一步的擴大，也同時進一步推動我們國家在國際市場上的影響力。其次是要建立信用系統。信用是要花很長時間去建立，卻又可以一瞬間就被消滅的無形資產，既然國內的信用曾經被銷毀過，為了整個行業的未來發展，同業們必須更努力的去經營一個牢固的信用系統，越早起步，就越早能夠達到目的地。同時也需要設計一個良好的監管系統，防止不法分子為了自己的小利益，犧牲了群眾的大利益。最后，希望國家能夠體察企業面對全球激烈競爭的困難，針對提升區域競爭力而給予適當的政策扶持，協助企業走向世界，把自己的競爭優勢發揮出來。


　　相信在大環境和小環境的配合下，中國企業和外資企業攜手走向世界是指日可待的！